Six opérations, démontées pièce par pièce.

Le brief en contenait deux

Une villa locative veut le foncier le moins cher où un client acceptera encore de se rendre. Une résidence veut un endroit où l'on a envie de se réveiller. Les deux tirent en sens inverse sur la localisation, la taille de la parcelle et le rythme de construction — nous avons donc écrit la stratégie avant de regarder la moindre parcelle, et cherché contre un cahier des charges plutôt qu'en réaction au marché.

La recherche, et le pari qu'elle contenait

Nous avons passé en revue ce qui était réellement disponible à Lombok en 2025 dans leur budget — et non ce qui était commercialisé, qui est une liste plus courte et plus chère. La parcelle retenue se situe à Mong, côté Kuta, à l'intérieur d'un domaine opéré par Blackwell Estate : 1 100 m² à 52 000 €, un peu moins de 48 € le mètre carré.

Ce prix contenait un pari. La parcelle est en retrait de la bande déjà constituée de Kuta, et un terrain aussi en retrait vaut ce que la construction autour de lui finira par lui donner. Nous avons donc posé la question au promoteur et à la municipalité plutôt qu'à un agent : le programme de voirie et de réseaux et son calendrier, les engagements de construction, le zonage, ce qui serait autorisé et ce qui ne le serait pas. Le pari a été chiffré. Il n'a pas été supposé.

Ce que le terrain portait réellement

Quatre villas, pas deux :

894,61 m² de parcelles de villas sur 1 100 m². Le solde est en accès et circulation commune.

La décision de phasage

Pas de dette. Un acheteur étranger en Indonésie finance en fonds propres ou avec une dette locale coûteuse, et MT et LB ne pouvaient pas financer quatre villas d'un coup. La réponse évidente était d'acheter une parcelle plus petite. Nous les en avons dissuadés.

À la place : prendre les 1 100 m², construire deux villas maintenant sur la moitié la moins bien située, et laisser la meilleure moitié intacte et non décidée — à revendre une fois le domaine construit autour et le foncier réévalué, à bâtir pour y vivre, ou à affecter à autre chose que personne ne voit d'ici.

Une option ne vaut quelque chose que si elle est réelle. Le découpage, l'accès, l'assainissement et la chaîne de titres ont donc été calés dès le départ, au moment où les faire correctement ne coûte rien, pour que la seconde moitié puisse être détachée plus tard sans rien renégocier avec personne. Ce n'est pas un détail du montage. C'est le montage.

La structure

Nous les avons accompagnés chez le notaire et dans la création d'une PT PMA, la société indonésienne à capitaux étrangers. Elle porte le droit de construire au nom de la société, de sorte que l'actif ne repose pas sur un montage par prête-nom — que le droit indonésien ne reconnaît pas. Elle fait de la location courte durée une activité déclarée, donc des revenus encaissables, imposables et rapatriables légalement. Et elle rend la construction, l'ameublement, l'amortissement et les charges déductibles de ces revenus : l'impôt porte sur la marge et non sur le loyer brut.

Elle impose aussi un capital minimum et un reporting périodique, ce qui explique pourquoi nous l'avons recommandée ici et déconseillée à Ungasan. La même structure est la bonne réponse sur quatre villas et la mauvaise sur une construction unique à 125 000 €.

Ce que nous faisons sur l'opération

• Définir la stratégie avant la recherche, pour que le terrain soit choisi contre le brief plutôt que le brief tordu pour entrer dans le terrain.
• Vérifier le pari auprès du promoteur et de la municipalité — voirie, réseaux, engagements, zonage, autorisations — avant la signature de la promesse.
• Pousser la faisabilité jusqu'à quatre villas, ce qui a transformé un achat de deux villas en un actif phasé dont la seconde moitié mérite d'être conservée.
• Sélectionner l'architecte, l'entreprise et le maître d'œuvre, et assurer la maîtrise d'ouvrage déléguée à travers le notaire, la PT PMA et le chantier.

Où en est l'opération

• Terrain sous promesse de vente
• Deux villas en phase un, à environ 71 000 € chacune — de l'ordre de 880 € le mètre carré bâti
• Foncier et construction de la phase un à environ 194 000 €, hors honoraires, ameublement et frais de structure
• Travaux à partir de juin 2027 ; mission en cours jusqu'à la livraison

Ce que ça montre

Un budget qui ne couvre pas tout le terrain n'est pas une raison d'acheter moins de foncier. C'est une raison d'acheter le bon foncier, et de décider dès le départ — sur le plan et sur le titre — ce que la moitié intacte aura le droit de devenir.

La mission

Leur dire si l'opportunité tenait, et si oui, calibrer le projet sur ce qu'ils pouvaient réellement porter. Puis le mener jusqu'à un actif livré et loué.

Ce que nous avons fait

• Lire les actes avant d'écouter le discours. Contrats, titres, chaîne de propriété et durée de bail réellement restante — le seul fait dont dépendait tout le rendement, et le moins clairement présenté.
• Recommander une détention en nom propre plutôt qu'une PT PMA. La société à capitaux étrangers est la réponse réflexe en Indonésie, et la mauvaise à cette échelle : les coûts de conformité et les obligations déclaratives auraient absorbé une part significative du rendement sur un projet de 125 000 €.
• Calibrer le produit sur les investisseurs, pas sur le terrain. Le foncier pouvait porter davantage. Leur capacité à financer un chantier plus long et une vacance plus longue, non. Nous avons calé le programme sur la seconde contrainte.
• Définir le programme architectural et paysager avec l'architecte, puis tenir la conception — du côté du maître d'ouvrage et non du concepteur.
• Modéliser le rendement sur l'occupation saisonnière, non sur une moyenne annuelle — l'hypothèse annualisée est la façon dont ces projets se vendent mal.

La difficulté

Le projet devait être rentable et photogénique à la fois. Sur un bien en location courte durée, la finition n'est pas décorative : la photographie de plateforme détermine le taux de réservation, donc c'est un intrant de rendement avec un coût en face. Trop peu, et l'occupation n'atteint jamais l'hypothèse ; trop, et le retour dépasse ce que la durée du bail autorise.

C'est la durée résiduelle du bail qui fixait la limite du délai de retour acceptable. Autrement dit, la décision de prestation et la question du titre étaient la même décision. Ce n'est pas ainsi qu'on la leur avait présentée.

Résultat

• 125 000 € de coût total, livré intégralement
• 85 % de taux d'occupation atteint
• Retour sur capital projeté à cinq ou six ans
• Deux primo-investisseurs en Asie qui hésitaient depuis longtemps, et qui n'ont pas perdu d'argent en apprenant

Ce que ça démontre

Dans une juridiction que l'on ne connaît pas, le rendement se décide dans les actes bien avant de se décider dans les plans.

Ce que nous avons trouvé

• Un ruisseau traversant la parcelle. Le vendeur présentait son comblement comme une formalité. Ce n'en est pas une : cela change la conception des fondations, les obligations de gestion des eaux et le comportement du site en crue — un coût que personne n'avait chiffré.
• Une position de deuxième front. Pas de façade sur mer, sur une île où le prix de la nuitée est déterminé presque entièrement par la distance à l'eau.
• Un accès impraticable en cas de fortes pluies. Sur un bien en location courte durée, l'accès n'est pas un détail. Les voyageurs qui peinent à arriver l'écrivent, la note baisse, et le taux d'occupation suit — l'hypothèse sur laquelle repose tout le modèle.
• L'exposition climatique. Siargao est sur un couloir de typhons. Ce n'est pas une raison d'éviter l'île ; c'est une raison d'intégrer l'assurance, l'indisponibilité et une réserve de reconstruction dans le rendement, ce que les chiffres de l'agent ne faisaient pas.
• Le résultat, une fois tout chiffré : un retour sur capital à huit ou dix ans, sur un bail à durée finie, face à un prix foncier calé sur une parcelle qui n'aurait eu aucun de ces défauts.

La recommandation

Ne pas acheter. L'île était la bonne et le moment raisonnable ; cette parcelle-là ne l'était pas, et le prix ne tenait aucun compte des trois éléments qui allaient décider du résultat.

Ils n'ont pas acheté. Ils ont conservé leur capital, et ils cherchent toujours — avec une liste claire de ce qu'il faut vérifier sur la suivante.

Ce que ça démontre

Ce qu'un conseil produit de plus utile, c'est parfois une recommandation de ne pas y aller. C'est aussi la seule dont on soit certain qu'elle n'a pas été écrite pour toucher une commission.

La mission

Déterminer si l'opération pouvait être autorisée et lancée, compte tenu de la structure de propriété et du nombre de parties capables de l'arrêter. Et si oui, la livrer.

Ce que nous avons fait

• Cartographier la propriété avant de concevoir. Quatre assiettes foncières, quatre raisons différentes de détenir, quatre définitions différentes d'un bon résultat. Le blocage jouait dans les deux sens : personne ne pouvait développer seul, ce qui faisait de l'accord la seule voie vers la valeur pour chacun d'eux.
• Sortir le promoteur concurrent plutôt que négocier avec lui. Un concurrent au tour de table transforme chaque décision ultérieure en négociation à deux, sur un programme encore indéfini. Nous avons racheté sa position au-dessus de ce qu'elle valait pour lui seul — une prime payée une fois, au départ, plutôt que concédée lentement pendant trois ans.
• Mener la négociation en bilatéral. Plus de trente rendez-vous sur vingt-deux mois, une relation à la fois. Une réunion commune d'entrée de jeu aurait transformé trois positions privées en trois positions publiques.
• Traiter avec celui qui décide, pas avec celui qui détient le dossier. Avec trois parties détenant chacune un veto, l'écart entre l'interlocuteur officiel et le décideur réel se compte en mois.
• Reprendre le produit au lieu de défendre la densité. Quand la capacité réseau a plafonné le nombre de lots, nous avons remonté la gamme : lots plus grands, prestation supérieure, une composition qui rattrape le volume perdu sur le prix et non sur le nombre. La contrainte patrimoniale est entrée dans le cahier des charges dès le départ, plutôt qu'après un refus.

La difficulté

Quatre propriétaires aux attentes divergentes, dont l'autorité qui délivre l'autorisation et un concurrent qui avait tout intérêt à ralentir le dossier. Un site dans le périmètre d'un bien classé UNESCO, plaçant l'opération sous l'autorité contraignante de l'Architecte des Bâtiments de France — un veto sur les matériaux, les pentes de toiture, les teintes et l'implantation. Une capacité réseau inférieure à ce que le programme exigeait, qui l'a ramené de cinquante à trente-trois logements avant même la conception. Une obligation de logement social et une mixité de typologies imposée, qui n'ont diminué ni l'une ni l'autre. Et un groupe de riverains organisés qui ne voulaient pas de l'opération, à aucune densité.

La dédensification a été le pire des cinq. Un site de deux hectares exige la même voirie primaire, le même assainissement et les mêmes raccordements qu'il porte cinquante logements ou trente-trois. 520 000 € de travaux et 85 000 € d'études n'ont pas diminué avec le programme ; ils ont simplement dû être absorbés par un tiers de lots en moins.

Résultat

• 11 maisons, 6 logements collectifs, 16 lots à bâtir viabilisés de 371 à 601 m²
• 3,0 M€ de cession foncière, sur deux hectares
• 30 mois du premier contact à l'achèvement, dont 8 mois de VRD
• Autorisé sans recours · Livré · 90 % commercialisé

Ce que ça démontre

Une propriété morcelée n'explique pas qu'un terrain ne puisse pas être aménagé. Elle explique généralement qu'il ne l'ait pas encore été — ce qui est un autre problème, et un problème soluble.

Ce que nous avons fait

• Valoriser la densité plutôt que la maximiser. De grands lots là où la vue et l'orientation justifiaient un prix supérieur, des lots compacts en cœur d'îlot. Même rendement global, meilleure absorption.
• Composer le produit délibérément. 37 lots à bâtir individuels, 30 logements sociaux et 6 cellules commerciales et libérales, pour que l'opération ne dépende jamais d'un seul type d'acquéreur ni d'un seul financeur.
• Phaser en trois tranches afin que chaque étape de VRD soit financée par les ventes de la précédente, plutôt que de porter l'intégralité du coût des travaux dès le départ.
• Comprimer l'archéologie. Des fouilles préventives complètes étaient imposées avant tout travaux. Nous avons mené la procédure en parallèle des autorisations restantes au lieu de les enchaîner, et obtenu la prise en charge des fouilles par l'État — la première opération de la région à l'obtenir.

Résultat

• 73 logements et 6 cellules d'activité sur 5,5 hectares
• Livré en trois tranches, travaux achevés en 2023
• 95 % commercialisé
• Quatre ans du foncier à la livraison, archéologie comprise

Ce que ça démontre

Sur une grande opération, la rentabilité ne vient pas du nombre de lots qu'on parvient à caser. Elle vient du bon lot au bon endroit, et d'un phasage qui permet à l'opération de se financer elle-même.

Ce que nous avons fait

• Diagnostiquer l'arrêt avant de redessiner. L'opération n'était pas invendable ; elle était mal valorisée et sous-dimensionnée pour le terrain sur lequel elle reposait.
• Reprendre le système hydraulique. L'assainissement et la rétention hérités n'étaient pas conformes. Ils ont été redimensionnés et réinstruits — le seul point qui aurait bloqué la livraison, quel qu'en soit le porteur.
• Travailler avec la pente plutôt que contre elle. Emprises et niveaux définis lot par lot, pour que les acquéreurs conçoivent dans la topographie au lieu de payer pour l'effacer.
• Remonter le produit en gamme. Moins de lots, plus grands, à un prix que la situation soutenait réellement — c'est ce qui a rendu le bilan possible là où il ne l'était pas.

Ce que ça démontre

Une opération abandonnée est rarement un mauvais terrain. C'est en général un bon terrain avec un problème technique non résolu, et un prix arrêté avant que quiconque ne le découvre.