L'objection qu'on vous oppose n'est jamais celle qui compte
Toute opération qui se bloque se bloque pour un motif annoncé. La densité est excessive. L'accès est inacceptable. L'architecture ne correspond pas au village. La commune n'est pas prête.
En sept ans d'aménagement foncier en France, je ne me souviens pas d'un seul cas où le motif annoncé était le vrai. Non parce que les gens mentent — c'est rare — mais parce que la vraie objection est généralement plus difficile à formuler à voix haute, et parfois celui qui la porte ne l'a pas lui-même mise en mots.
Ce qui se dit réellement
Un riverain qui s'oppose à la hauteur d'un bâtiment ne s'oppose généralement pas à la hauteur. Il s'oppose au fait qu'un champ qu'il regarde depuis vingt ans va devenir autre chose, et que personne ne lui a demandé son avis. La hauteur, c'est ce que le droit de l'urbanisme lui a donné à écrire sur le formulaire.
Un maire qui dit que la commune ne peut pas absorber plus de logements dit souvent que le dernier aménageur a laissé un mauvais souvenir, ou que l'école est pleine et que le financement de la seconde ne l'est pas, ou qu'il a une élection dans dix-huit mois et que le dossier est devenu un risque.
Un propriétaire qui refuse votre prix refuse parfois votre prix. Plus souvent, il refuse d'être celui qui a vendu le premier, ou celui qui a vendu moins cher que son frère, ou il attend une situation fiscale qui change dans deux ans.
Aucune de ces positions n'est déraisonnable. Toutes sont invisibles si l'on ne lit que l'objection formelle.
Pourquoi c'est un enjeu commercial
Parce qu'on ne négocie pas avec l'objection annoncée. Si vous répondez à la plainte sur la hauteur en baissant le bâtiment, vous perdez des logements et le riverain s'oppose à autre chose, puisque ce qui le gênait n'était pas la hauteur. Vous avez payé un prix réel pour rien, et vous avez appris à l'autre partie que les objections fonctionnent.
Alors que la vraie objection est presque toujours négociable — et généralement moins chère que celle qui est annoncée. Le riverain qui voulait qu'on lui demande, on peut le lui demander. Le maire qui a besoin d'une participation pour son école peut l'obtenir, échelonnée. Le propriétaire qui ne peut pas vendre le premier peut être organisé pour vendre en troisième.
La compétence n'est pas la persuasion. C'est le diagnostic.
Comment la trouver
Trois choses fonctionnent, une ne fonctionne pas.
Aller en bilatéral, et y rester le plus longtemps possible. Une réunion commune transforme quatre positions privées en quatre positions publiques, et une position publique coûte beaucoup plus cher à faire bouger. Les gens vous diront la vérité à la table de leur cuisine, jamais dans une salle où se trouve le maire. Sur une opération récente près de Toulouse — deux hectares, quatre propriétaires distincts, dont la commune et un promoteur concurrent — le dossier a demandé plus de trente rendez-vous sur vingt-deux mois avant que quoi que ce soit ne sorte de terre. Le chantier lui-même en a pris huit. Ce rapport n'est pas un échec du processus. Sur un site comme celui-là, c'est le processus.
Demander à quoi ressemblerait un bon résultat, pas quel est le problème. La question du problème appelle la réponse formelle, celle qui est déjà écrite. La question du résultat appelle la vraie, et les gens y répondent avec une facilité surprenante, parce que d'ordinaire personne ne la pose.
Chiffrer le coût du blocage à voix haute, tôt, devant ceux qui le causent. Pas comme une menace — comme une information. La plupart des parties qui bloquent une opération n'ont jamais vu ce que le blocage leur coûte à elles : le propriétaire dont le terrain reste agricole quatre ans de plus, la commune dont le quota de logements continue de courir. Ce chiffre change des conversations que l'argumentation ne change pas.
Ce qui ne fonctionne pas, c'est d'aller au formel d'abord. Une opération qui arrive à l'enquête publique avec les vraies objections non traitées les collectera toutes à nouveau, cette fois par écrit et au dossier, où elles sont bien plus difficiles à défaire. La procédure formelle sert à entériner un accord. C'est un mauvais endroit pour en construire un.
Le même problème, plus loin
Je travaille désormais entre la France et l'Asie du Sud-Est, et la surface des choses ne pourrait pas être plus différente. En France, la contrainte est un droit de l'urbanisme d'une densité extraordinaire, appliqué par des institutions qui avancent à leur rythme. En Indonésie et aux Philippines, la contrainte est plus souvent le papier lui-même : qui détient le titre ou le bail, avec quelle propreté, pour combien de temps encore, et combien de personnes estiment y avoir un droit.
Mais la structure est identique. Le blocage annoncé — une irrégularité de titre, un permis qui n'avance pas, une signature qui ne vient pas — est le symptôme d'un arrangement que personne n'a écrit. Et la méthode s'applique de la même façon : découvrir ce que chaque partie veut réellement, demander avant de déposer, et ne jamais laisser la procédure être l'endroit où l'on découvre une position.
Les promoteurs européens qui arrivent en Asie du Sud-Est apportent leurs capitaux et leurs standards de conception, et laissent cela derrière eux, en supposant qu'il s'agit d'une compétence locale. Ce n'en est pas une. C'est la même compétence, et c'est celle qui se transpose le plus proprement.
Antoine Sailly est le fondateur de Latitude Development Advisory. Il a passé sept ans dans l'aménagement foncier résidentiel en France, dont les dernières années comme directeur régional chez HECTARE, et travaille aujourd'hui entre la France et l'Asie du Sud-Est.