Faut-il investir en Asie du Sud-Est quand on est européen ?

J'ai possédé trois biens en France avant de partir. Je sais exactement ce que vaut cette expérience, parce que je l'ai payée.

Les biens allaient bien. Les locataires allaient bien. Ce qui n'allait pas, c'était tout ce qu'il y avait autour : une fiscalité qui prélevait une large part d'un rendement déjà modeste, un cadre locatif qui n'évolue que dans un sens, et un marché où l'écart entre un bon achat et un achat moyen se mesure en fractions de point, parce que tout le monde valorise avec les mêmes méthodes. Le résidentiel français n'est pas une mauvaise classe d'actifs. C'est une classe d'actifs mature. Les marchés matures vous rémunèrent pour votre patience et votre effet de levier, pas pour votre jugement.

L'Asie du Sud-Est rémunère le jugement. C'est tout l'argument, et le reste en découle.

Ce qui change réellement quand on franchit le pas

Moins de dette, plus de rendement. Vous n'obtiendrez généralement pas le levier auquel vous êtes habitué. Un acheteur étranger finance le plus souvent en fonds propres, ou avec une dette locale coûteuse. Cela ressemble à un handicap, et ça l'est en partie — mais les rendements ne se comparent pas. Un bien locatif court terme bien choisi en Indonésie ou aux Philippines peut rembourser le capital en cinq à sept ans. En France, sur du résidentiel, vous raisonnez plutôt à quinze ou vingt-cinq ans, en comptant sur le levier et la plus-value pour que l'arithmétique tienne. Retirez le levier d'une opération française : il ne reste rien. Retirez-le d'une bonne opération sud-est asiatique : elle tient toujours.

Le ticket d'entrée n'est pas du même ordre. Le foncier sur un littoral réellement émergent peut coûter une fraction du foncier périurbain français, et les coûts de construction une fraction encore. Cela compte moins pour le rendement que pour autre chose : cela signifie que vous pouvez vous tromper une fois sans que ce soit fatal. Un projet à 120 000 € est une position que l'on prend, dont on apprend, et que l'on répète. Un studio parisien à 600 000 €, c'est une décision que l'on prend une seule fois.

Vous achetez de la croissance, pas de la stabilité. Les populations d'Asie du Sud-Est sont jeunes, s'urbanisent et consomment de plus en plus localement. Le tourisme régional n'est plus seulement européen et australien : il est coréen, chinois, singapourien, et de plus en plus philippin et indonésien. C'est cette seconde vague qui transforme un marché saisonnier en marché annuel, et c'est la part que les acheteurs européens sous-estiment systématiquement.

Où l'argent se gagne réellement

Pas dans le bâtiment. Dans le moment et le lieu. Trois logiques valent mieux que n'importe quel tableur :

Suivez les infrastructures, pas les influenceurs. Quand un gouvernement engage un aéroport, un port, une rocade ou un programme touristique national, il le publie des années avant que le béton n'arrive. Cet écart est l'opportunité. Un terrain proche d'une extension d'aéroport confirmée et financée n'est plus le même actif le lendemain de la confirmation — mais le marché met deux à quatre ans à le revaloriser. Très peu de ce métier relève de l'astuce. L'essentiel consiste à lire les budgets d'équipement publics et à arriver tôt.

Achetez le marché avant qu'il ne soit un marché. Lombok aujourd'hui se situe à peu près là où la péninsule du Bukit, à Bali, se trouvait il y a quinze ans : les infrastructures arrivent, l'attention internationale aussi, et le foncier est encore valorisé comme de l'agricole par endroits. J'ai vu la valeur des terrains sur plusieurs îles philippines secondaires se multiplier depuis la pandémie, à mesure que les liaisons aériennes s'amélioraient. Les Perhentian et les plus petites îles malaisiennes suivent une trajectoire comparable. Rien de tout cela n'est un secret — il faut simplement y être avant que le prix ne l'intègre.

Évitez les marchés saturés, aussi séduisants soient-ils. Canggu, certaines parties de Phuket, les portions les plus fréquentées de Bali ne sont pas de mauvais endroits. Ce sont simplement des endroits où le potentiel a déjà été capté, et où vous achetez désormais à des rendements qui ne compensent plus le fait d'être étranger dans un système que vous ne maîtrisez pas. Si un marché est facile à trouver, vous arrivez tard.

Maintenant, la partie que l'on saute d'ordinaire

Je ne vous rendrais pas service en vous disant que c'est facile, et vous devriez vous méfier de quiconque l'affirme.

Le vrai risque, c'est la détention, pas le marché. Un étranger ne peut pas détenir de foncier en pleine propriété en Indonésie ni aux Philippines, et seulement sous conditions restrictives en Thaïlande. Il existe des montages légitimes et éprouvés — baux longue durée, véhicules sociétaires locaux, titre de copropriété dans les quotas ouverts aux étrangers — et il existe des arrangements techniquement illégaux mais largement pratiqués, au premier rang desquels le prête-nom, où le terrain est détenu au nom d'un local pour votre compte. Ce montage est inopposable dès qu'il est contesté. Des gens perdent tout de cette manière, et c'est presque toujours l'acheteur à qui l'on avait dit de ne pas s'en inquiéter.

La chaîne de titres compte plus que le bornage. L'échec le plus fréquent que je rencontre n'est pas la fraude. C'est une chaîne de propriété avec un trou dedans : une succession jamais réglée, une division jamais enregistrée, un bail cédé sans accord. Tout cela se découvre avant signature, par un avocat local payé par vous et par vous seul.

La sortie est plus lente. La liquidité est plus faible qu'en Europe. Valorisez l'actif sur les loyers qu'il produit, non sur la revente que vous espérez. Si les chiffres ne tiennent qu'avec une hypothèse de sortie, l'opération ne tient pas.

Le climat est devenu une donnée d'entrée, pas une note de bas de page. Couloirs de typhons, érosion côtière, nappe phréatique et drainage. Tout cela se chiffre, et sa place est dans le modèle, pas dans un paragraphe de réserves.

Aucun de ces points n'est une raison de ne pas investir. Ce sont des raisons de ne pas investir seul, dans une juridiction dont le vocabulaire, les professionnels et les modes de défaillance vous sont étrangers. Chacun d'eux est connaissable à l'avance. C'est tout l'enjeu : en Asie du Sud-Est, les risques sont surtout des risques de diligence, et le risque de diligence est le moins cher à éliminer. Sur un marché européen mature, les risques sont inverses — fiscalité, réglementation, cycles de taux. Contre ceux-là, vous ne pouvez rien.

Alors, faut-il y aller ?

Si vous cherchez un actif passif, financé à crédit, encadré, qui capitalise tranquillement pendant vingt ans : restez en Europe. Ce produit y existe, et il n'existe pas ici.

Si vous cherchez un rendement qui reflète la qualité de vos décisions plutôt que le coût de votre emprunt, et que vous êtes prêt à faire le travail — ou à payer quelqu'un pour le faire correctement, de votre côté de la table — alors oui. Nettement oui. Mais à trois conditions : le bon marché, au bon moment de son cycle, à travers la bonne structure.

C'est notre métier. Nous ne vendons pas de terrain et nous ne percevons aucun honoraire de qui que ce soit qui en vende. Nous disons à nos clients dans quels marchés nous mettrions notre propre argent, lesquels nous éviterions, et — assez souvent — qu'une parcelle donnée n'est pas la bonne. La dernière mission que nous avons publiée s'est conclue par une recommandation de ne pas acheter.

Choisir le bon marché et le bon moment vaut plus que n'importe quelle négociation sur le prix. Venez en parler avant d'avoir trouvé le terrain, pas après.

Antoine Sailly est le fondateur de Latitude Development Advisory. Il a passé huit ans dans l'aménagement foncier résidentiel en France, dont les dernières années comme directeur régional chez HECTARE, et travaille aujourd'hui entre la France et l'Asie du Sud-Est. Cette note est un commentaire général et ne constitue pas un conseil en investissement, fiscal ou juridique ; toute opération doit être examinée avec un conseil local qualifié.

Ce que coûte réellement une dédensification

Vous achetez un terrain sur un programme. Cinquante logements, un prix au lot, une charge foncière qui tient. Puis le concessionnaire revient avec une capacité réseau, ou le service instructeur lit son propre PLU autrement que vous — et le programme fait trente-trois.

Tout le monde dans la salle compte la même chose : dix-sept logements perdus, un tiers de l'opération. C'est le mauvais chiffre, et s'y accrocher est précisément ce qui rend la décision suivante mauvaise.

Les dix-sept logements n'ont emporté aucune infrastructure

Un site de deux hectares exige une voirie primaire, un réseau d'assainissement, un bassin de rétention, un jeu de raccordements, une entrée, et les espaces publics que l'autorisation vous a imposés. Rien de tout cela n'est fonction du nombre de logements posés sur les lots. C'est fonction du site.

Voici les chiffres réels d'une opération que j'ai menée près de Toulouse — deux hectares, cinquante logements ramenés à trente-trois avant même la conception. Les travaux de VRD ont coûté 520 000 €. Les études techniques — géomètre, hydraulique, sols, environnement — 85 000 €. Presque rien ne bouge avec le nombre de lots : une étude hydraulique coûte ce qu'elle coûte, que l'opération porte trente-trois logements ou cinquante.

Ce chiffre n'apparaît dans aucun décompte de lots perdus.

Le prix du terrain, lui, est déjà fixé

Le deuxième coût est structurel. Vous vous êtes engagé sur une charge foncière calculée sur cinquante logements. Cet engagement est signé. Les trente-trois qui restent la portent intégralement.

Si la promesse est intervenue avant que la capacité ne soit vérifiée — et c'est presque toujours le cas, parce que le terrain est ce sur quoi tout le monde se bat — la réduction tombe entièrement sur votre marge. Il n'existe aucun mécanisme pour la renvoyer en amont. Le prix du vendeur a été convenu contre un programme qui n'existe plus, et il n'a aucun intérêt à le rouvrir.

Et les obligations, elles, restent entières

Troisièmement : les obligations réglementaires sont imposées à l'opération, non proportionnées à elle. Un quota de logement social, une mixité de typologies, une part du site rendue à l'espace public et aux plantations — tout cela est calibré sur le site et sur le PLU, et ne baisse pas d'un tiers parce que votre programme a baissé.

Une fois les lots et les deux macro-lots dessinés sur cette opération, environ la moitié du site était de la surface cessible. Le reste était voirie, plantations, rétention et espaces publics — le tout financé par trente-trois logements au lieu de cinquante.

Trois leviers, et un seul qui fonctionne

Renégocier le prix du terrain. Presque jamais disponible. Si vous avez signé, vous avez signé ; si vous n'avez que promis, vous aurez une conversation, et elle sera mauvaise.

Défendre la densité. Tentant, et perdant. Une contrainte de capacité ou une contrainte patrimoniale n'est pas une position de négociation, c'est un constat. Vous pouvez passer huit mois à contester une étude réseau et arriver au même chiffre avec huit mois de portage en plus. J'ai vu la scène plus d'une fois et je n'ai jamais vu les lots revenir.

Monter le produit en gamme. Le seul levier qui restitue la valeur de façon fiable. Des lots plus grands, une meilleure prestation, une composition destinée à un acquéreur qui paie plus au lot — vous rattrapez sur le prix ce que vous avez perdu sur le volume. Cela fonctionne parce que les acquéreurs périurbains sont beaucoup plus élastiques sur la taille de parcelle et la finition que les aménageurs ne le supposent, et parce qu'une opération moins dense est objectivement un meilleur produit : plus de plantations, plus de distance entre les maisons, davantage de ce que les gens disent vouloir quand on leur demande.

Le piège est le calendrier. Ce levier change le cahier des charges, l'acquéreur cible, la grille de prix et le phasage, tout à la fois. Tiré en quelques semaines, l'opération devient simplement une autre opération, meilleure. Tiré après que le plan-masse est dessiné et la communication écrite, vous rattrapez — et cela coûte plus cher que les lots.

La chose peu chère que personne ne fait au bon moment

Tout cela est évitable, et l'éviter ne coûte presque rien : une demande écrite de capacité auprès des concessionnaires avant d'engager le terrain, et non après.

C'est un courrier court. La réponse prend quelques semaines. On la fait couramment au mauvais bout du processus — une fois le terrain sécurisé et l'architecte désigné — parce qu'au départ tout le monde craint de perdre le site au profit d'un concurrent, et qu'une question de capacité ressemble à un retard.

Ce n'est pas un retard. C'est la différence entre concevoir une opération de trente-trois logements volontairement, et découvrir qu'on en possède une.

Antoine Sailly est le fondateur de Latitude Development Advisory. Il a passé huit ans dans l'aménagement foncier résidentiel en France, dont les dernières années comme directeur régional chez HECTARE, et travaille aujourd'hui entre la France et l'Asie du Sud-Est.

L'objection qu'on vous oppose n'est jamais celle qui compte

Toute opération qui se bloque se bloque pour un motif annoncé. La densité est excessive. L'accès est inacceptable. L'architecture ne correspond pas au village. La commune n'est pas prête.

En huit ans d'aménagement foncier en France, je ne me souviens pas d'un seul cas où le motif annoncé était le vrai. Non parce que les gens mentent — c'est rare — mais parce que la vraie objection est généralement plus difficile à formuler à voix haute, et parfois celui qui la porte ne l'a pas lui-même mise en mots.

Ce qui se dit réellement

Un riverain qui s'oppose à la hauteur d'un bâtiment ne s'oppose généralement pas à la hauteur. Il s'oppose au fait qu'un champ qu'il regarde depuis vingt ans va devenir autre chose, et que personne ne lui a demandé son avis. La hauteur, c'est ce que le droit de l'urbanisme lui a donné à écrire sur le formulaire.

Un maire qui dit que la commune ne peut pas absorber plus de logements dit souvent que le dernier aménageur a laissé un mauvais souvenir, ou que l'école est pleine et que le financement de la seconde ne l'est pas, ou qu'il a une élection dans dix-huit mois et que le dossier est devenu un risque.

Un propriétaire qui refuse votre prix refuse parfois votre prix. Plus souvent, il refuse d'être celui qui a vendu le premier, ou celui qui a vendu moins cher que son frère, ou il attend une situation fiscale qui change dans deux ans.

Aucune de ces positions n'est déraisonnable. Toutes sont invisibles si l'on ne lit que l'objection formelle.

Pourquoi c'est un enjeu commercial

Parce qu'on ne négocie pas avec l'objection annoncée. Si vous répondez à la plainte sur la hauteur en baissant le bâtiment, vous perdez des logements et le riverain s'oppose à autre chose, puisque ce qui le gênait n'était pas la hauteur. Vous avez payé un prix réel pour rien, et vous avez appris à l'autre partie que les objections fonctionnent.

Alors que la vraie objection est presque toujours négociable — et généralement moins chère que celle qui est annoncée. Le riverain qui voulait qu'on lui demande, on peut le lui demander. Le maire qui a besoin d'une participation pour son école peut l'obtenir, échelonnée. Le propriétaire qui ne peut pas vendre le premier peut être organisé pour vendre en troisième.

La compétence n'est pas la persuasion. C'est le diagnostic.

Comment la trouver

Trois choses fonctionnent, une ne fonctionne pas.

Aller en bilatéral, et y rester le plus longtemps possible. Une réunion commune transforme quatre positions privées en quatre positions publiques, et une position publique coûte beaucoup plus cher à faire bouger. Les gens vous diront la vérité à la table de leur cuisine, jamais dans une salle où se trouve le maire. Sur une opération récente près de Toulouse — deux hectares, quatre propriétaires distincts, dont la commune et un promoteur concurrent — le dossier a demandé plus de trente rendez-vous sur vingt-deux mois avant que quoi que ce soit ne sorte de terre. Le chantier lui-même en a pris huit. Ce rapport n'est pas un échec du processus. Sur un site comme celui-là, c'est le processus.

Demander à quoi ressemblerait un bon résultat, pas quel est le problème. La question du problème appelle la réponse formelle, celle qui est déjà écrite. La question du résultat appelle la vraie, et les gens y répondent avec une facilité surprenante, parce que d'ordinaire personne ne la pose.

Chiffrer le coût du blocage à voix haute, tôt, devant ceux qui le causent. Pas comme une menace — comme une information. La plupart des parties qui bloquent une opération n'ont jamais vu ce que le blocage leur coûte à elles : le propriétaire dont le terrain reste agricole quatre ans de plus, la commune dont le quota de logements continue de courir. Ce chiffre change des conversations que l'argumentation ne change pas.

Ce qui ne fonctionne pas, c'est d'aller au formel d'abord. Une opération qui arrive à l'enquête publique avec les vraies objections non traitées les collectera toutes à nouveau, cette fois par écrit et au dossier, où elles sont bien plus difficiles à défaire. La procédure formelle sert à entériner un accord. C'est un mauvais endroit pour en construire un.

Le même problème, plus loin

Je travaille désormais entre la France et l'Asie du Sud-Est, et la surface des choses ne pourrait pas être plus différente. En France, la contrainte est un droit de l'urbanisme d'une densité extraordinaire, appliqué par des institutions qui avancent à leur rythme. En Indonésie et aux Philippines, la contrainte est plus souvent le papier lui-même : qui détient le titre ou le bail, avec quelle propreté, pour combien de temps encore, et combien de personnes estiment y avoir un droit.

Mais la structure est identique. Le blocage annoncé — une irrégularité de titre, un permis qui n'avance pas, une signature qui ne vient pas — est le symptôme d'un arrangement que personne n'a écrit. Et la méthode s'applique de la même façon : découvrir ce que chaque partie veut réellement, demander avant de déposer, et ne jamais laisser la procédure être l'endroit où l'on découvre une position.

Les promoteurs européens qui arrivent en Asie du Sud-Est apportent leurs capitaux et leurs standards de conception, et laissent cela derrière eux, en supposant qu'il s'agit d'une compétence locale. Ce n'en est pas une. C'est la même compétence, et c'est celle qui se transpose le plus proprement.

Antoine Sailly est le fondateur de Latitude Development Advisory. Il a passé huit ans dans l'aménagement foncier résidentiel en France, dont les dernières années comme directeur régional chez HECTARE, et travaille aujourd'hui entre la France et l'Asie du Sud-Est.